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时刻与客户在一起
时间:2018-08-21 10:00:09     浏览次数:次

2017523日下午四点,新纪元传播集团迎来了一位好朋友——长安马自达销售内训师,武塬蚋。在大会议室,武老师为新纪元的领导及营销中心、执行中心、策划中心的同事们进行了关于马自达的品牌及产品培训。这场培训不仅让新纪元的伙伴们对马自达有了更加全面深刻的理解,更体现出新纪元“时刻与客户在一起”的服务理念。

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 原来你是这样的马自达

马自达是什么?车啊!

可是你可能不知道,马自达是以生产红酒瓶塞起家的。

马自达的历史要追溯到1920年。它的创始人松田在广岛从生产葡萄酒瓶木塞起家。该公司原名东洋软木工业公司,1927年改称东洋工业公司。1984年公司以创始人松田重次郎的姓氏松田命名,翻译时则采用“松田”的音译“马自达”。

马自达是日系车厂中欧化品牌,品牌LOGO象征着“展翅高飞的羽翼”,马自达汽车畅销全球120多个国家及地区,在日本国内有广岛县总部工厂及山口县防府工厂两处生产制造基地;全球范围内在中国、泰国、俄罗斯、哥伦比亚、马来西亚、墨西哥等地也有生产制造厂。

马自达的企业精神和DNA与广岛密不可分:卓越的生产制造能力及技术实力;不畏惧挑战的勇气和开拓者精神;屹立不倒,不屈不挠的精神。

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 马自达的发展历史可以分为四个阶段:

1920~1960年是马自达品牌的萌芽期。

1920年广岛成立〝东洋软木工业株式会社〞;1927年更名为〝东洋工业株式会社〞;1931年马自达 推出具有里程碑意义的GO 500cc三轮卡车;1931年马自达开始造车,也是日本很早开始制造汽车的企业(日产汽车1933年成立,丰田汽车1935年完成第一台试验车,本田汽车1946年成立)。

1960~1980年是马自达的茁壮成长期。

1960 年,马自达推出第一部乘用车──Mazda R360 Coupe1960 成立转子发动机研究部门(与德国NSU合作);1967推出全球第一辆转子发动机车款Cosmo Sport1968推出Familia Rotary323 1971推出RX-3 Savanna车款;1978推出RX-7车款;马自达在世界车坛站稳脚跟,开始开发自身追求时尚速度与运动感的基因。

1980~2000年马自达进入高速发展期。

1984年正式更名为马自达汽车;1989年推出MX-5车款(全球畅销双座轻型敞篷跑车);1991年获得Le Mans大赛冠军(日系车唯一冠军车款/Le Mans马自达条款出台);1996年推出Demio/121车款(Mazda2 前身车款,马自达当家小型车)。

2000~至今,马自达进入进化期。

2000年推出ZOOM-ZOOM,完美演绎〝驿动的情感〞,是马自达品牌文化精神象征;2002年推出Mazda6车款(2004年引进中国生产);2003年推出Mazda3车款(2007年引进中国生产),也是马自达全球热卖车款;2004年推出RX-8车款,标志着马自达安全科技全面进化;2007年长安马自达在南京成立,是由长安汽车股份有限公司、马自达汽车株式会社共同出资(长安50%,马自达50%)组建。

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 这么有性格,你的朋友知道吗?

1967推出全球第一辆搭载转子发动机的Cosmo Sport,到1978推出RX-7,再到2000年推出“ZOOM-ZOOM”的理念,马自达就逐渐迸发出了自身特有的运动感的基因。

专注于造车本身,提高车辆性能,在操控与性能上追求极致,达到“人马合一”,是马自达的品牌性格。作为唯一一家能够同时制造生产自然吸气发动机、涡轮增压发动机、转子发动机的汽车生产制造商,无时无刻不在标榜着自己的“运动基因”,这也是为何马自达会被成为东瀛宝马”的原因所在了。

然而对于如今汽车制造全球化、多样化的趋势,尤其是对于中国市场汽车的普及以及品牌、车型的多元化,中国的消费者要求也越来越高,大空间、高配置等有着“中国特色的”需求也愈发凸显。

相对于马自达的“魂动”设计理念、“创驰蓝天”技术系统的应用,在空间、配置、价格上马自达的坚持似乎走上了一条“小众道路”,既然是小众,销量也就难免受到影响。

然而,对于只要是驾驶过或已经拥有一辆马自达汽车的用户来说,反而会不在乎这些情况,他们选择马自达,也许就是因为马自达对于车本身的专注,对于“操控”和“运动”的追求。这些人群选择马自达是在经过理性思考的过程之后,经过与马自达的长期相处,会越来越爱上马自达的“脾气与性格”,这也是马自达“粉丝文化”的精神所在。

也许,从某种意义上来讲,能够和马自达成为朋友的才是“志同道合的真朋友”。

关于这些问题,需要一个答案

悠久的历史,特有的品牌文化,专注的造车精神,魂动设计理念,创驰蓝天黑科技,优异的运动基因,这些加在一起,应该足以让马自达成为汽车领域的佼佼者了,但现实是马自达依然小众,销量是不可不被提及的问题。

所以,在培训会上,大家提出了很多疑问,也进行了深度的讨论。这是了解品牌、掌握产品特性的必经环节,也是新纪元“时刻与客户在一起”的践行之一。

对于马自达如何在“中国用户需求”中找到契合点,我们需要在这些问题上寻找答案:

评价一款好车的标准是什么?(除去人的个性需求和个人环境)

机械品质。发动机、变速箱、底盘等。

驾控品质。优异的调教,加速快,过弯稳。

舒适空间。大空间(只要不违法,能坐的人越多越好),不吵,不颠,乘坐舒适。

高端配置。360°全景影像,全景天窗,座椅电动调节,座椅加热,自动启停 ,自动巡航,自动泊车等等。

燃油经济性。油耗低,省钱又环保(重点是省钱)。

等等。

解决了什么问题?又带来了什么问题?

有意的机械品质、驾控品质、惊艳的外观设计、低油耗、环保。

空间小,噪音大,皮薄(主观因素占多数),日系车(这个在中国是重要影响因素之一)。

如何应对中国市场?

扬长避短。尺有所短寸有所长,如何将优势集中放大,让消费者理性接受,将短板转化低效是必做动作之一。

“张扬性格,收敛脾气”。马自达品牌的宣传及公关确实相对较弱,如果只依靠“粉丝文化”去打造,固然可以“细水长流”,但难以“发扬光大”。

消费者观念。产品无法在短时间内做出大的改变,但消费者的观念却会受诸多因素的影响,用某种方法通过某种渠道去影响甚至转变消费者的观念也许是一条上策。即为将马自达的“粉丝文化”做出延伸,“圈粉”、“造粉”、“路转粉”、“黑转粉”。

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时刻与客户在一起

一场培训会,不简简单单是为了做产品培训、品牌培训。更重要的,是与客户保持零距离联系,今天是一场培训会,也许明天还有交流会,后天新纪元的小伙伴们又会出现在客户4S内实地考察,了解市场。

提出问题人人都会,解决问题、更好地解决问题才是我们的工作、我们的长项。

所有的学习、交流都是在践行研究用户、吃透产品,所有的动作都是为了完成集客、助力销售。我们不是品牌和产品的搬运工、宣传员,我们是“客户的服务者”,更是“客户”本身、“用户”本身。

新纪元传播集团,时刻与客户在一起。

(二)东风风神

近几年,国产品牌迅速崛起,“中国制造”已经走向“中国智造”、“中国创造”,在汽车行业领域内,技术研发与产品的更新换代也进入了飞速发展期。

作为国产品牌代表之一的东风汽车,也紧随时代步伐,在市场中占有重要席位。

2017523日,东风风神河南宏升店总经理林鹏辉来到新纪元传播集团,为公司领导及营销中心、执行中心、策划中心的同事们进行了一场生动的品牌及产品培训。这场培训也是新纪元传播集团践行“时刻与客户在一起”的常态动作之一。

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龙生九子,各有不同

东风汽车集团股份有限公司拥有14家附属公司、共同控制实体及其它拥有直接股本权益的公司。

其中包括与日本日产汽车公司合资的东风汽车有限公司(包括东风商用车公司、东风日产乘用车公司、东风汽车股份有限公司等子公司)、与法国PSA合资的神龙汽车有限公司(包括东风雪铁龙、东风标致双品牌)、与日本本田合资的东风本田汽车有限公司等。

20077月,东风汽车公司成立乘用车事业部(20088月改称东风乘用车公司),开始发展自主品牌乘用车。

20093月,东风乘用车公司正式发布自主乘用车品牌——东风风神,该品牌LOGO椭圆双飞燕。

为了发展自主品牌,东风乘用车公司制定了“5510工程”的发展战略,确立了三步走的发展目标:第一步用五年的时间打造中国自主品牌中的好品牌;第二步再用五年的时间打造中国一流汽车品牌;第三步是再用十年时间打造国际主流品牌,致力使“华系车”立于世界强势品牌之林。

这么多品牌,这么多公司,脸盲的伙伴是不是有点儿蒙圈?

做个比喻:“东风与旗下各自主品牌就是‘父与子’的关系,与各合资品牌就是‘岳父与女婿’的关系”。

而在一个多小时的培训和探讨过程中,除了品牌历史和车型的讲解之外,国产品牌如何发展也成为了核心讨论内容。

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 风趣幽默,娓娓道来

作为销售人员出身,林总为东风风神已经服务了九个年头,所有的品牌历史他都了然于心,所有的车型参数他都如数家珍。讲产品,不用任何课件,林总也能够声情并茂地娓娓道来。

整个讲解过程,林总除了清晰准确地阐述产品定位、型号、参数、市场情况等,更是结合实际经验以及各区域特点,十分人性化地为各位小伙伴介绍了所有产品的销售情况及问题。

这种“聊天式”、“场景式”、“互动式”的培训形式,让新纪元的小伙伴们全程笑点不断,轻松简单的了解了产品,熟悉了品牌。

这次的培训也提供了一种与客户“在一起”的新方向,对于帮助大家吃透产品更是锦上添花。

全面掌控,重点突击

林总对东风风神几款重点车型进行了全面地讲解,每款车都有不同的方向与定位,如何全面掌控,重点突击是我们需要思考的问题。

    1.SUV

AX7:对空间和配置有较高要求。

AX5:都市白领女性(但终端客户数据不足于支撑此定位)

AX3:“跨界车型”,年轻,运动

    2.轿车

A935-55岁,公务员,成功人士,关注政治类新闻,凤凰网

A60/A30:农村年轻群体,尤其是刚结婚有首次购车需求


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研究用户,吃透产品

有一个问题基本贯穿了在整个培训会过程。

林总提问一位小伙伴(女生):现在有两辆车,价格一样,配置一样,造型一样,一辆是国产品牌,一辆是合资品牌,你要哪个?

这个问题相信大家心里迅速都会给出一个答案:合资品牌。

林总说,即便是国产品牌价格更低、配置更高、甚至两辆车都出自同一平台打造,很多人依然会选择合资品牌。这是一个现实问题:国产车的品牌力不够。

那么,针对这些,我们该怎么去做?

提升品牌力,需要从市场推广到终端销售的各个环节注重品质,点滴积累,从知名度、美誉度、口碑各个层面全面提升,才能使品牌力达到由量到质的转变。而这所有的一切,都要源于对于目标客群的精准把握。

AX5主要定位于都市白领女性,从终端反馈的客户数据来看,主要客群是以男性客户为主,区域推广的差异化问题需要切实的了解终端市场反馈。作为“用户”去研究用户,也许会得到不一样的收获,这就是为什么林总会直接现场提问调研的原因所在。而用户对于产品的考量,才是真实准确的“需求报告”。

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时刻与客户在一起

“时刻与客户在一起”是新纪元传播集团的服务理念。要求我们研究用户、吃透产品、完成集客、助力销售。时刻与客户在一起,首先要充分熟知客户产品和行业趋势,进而深刻洞察并把握市场营销机遇,解决客户关心和迫切的问题。

时刻与客户在一起,是一种服务理念,一种工作态度,更是一种对服务能力的自我要求。只有不断的进步和提升,才能够赶上客户前进的步伐,甚而引领客户在市场推广的方向,才能够有资格与客户在一起。

与林总的一场交流,在交流中发现问题,思考解决路径,不断地碰撞出很多思路。

这也许就是“时刻与客户在一起”的意义体现。与客户在一起才能直接有效地吃透产品、掌握市场动态。客户所提出的问题、遇到的疑惑,就是我们需要去主攻的方向。

                                                 


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